Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
- Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
- Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
- Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Что показывает средний чек
Вот о чем еще говорит значение показателя:
-
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
-
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
-
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
-
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Как заставить посетителей покупать больше
Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:
- Мелкий опт ходового товара. Предоставьте посетителям магазина возможность купить со скидкой сразу несколько единиц одного вида товаров. При этом можно намеренно завысить стоимость одной единицы, чтобы подчеркнуть экономическую выгоду.
- Готовые наборы. Объединяйте несколько типов товаров в тематический набор, немного снизив общую цену или добавив интересную упаковку. Так, например, вы можете собирать комплекты для приготовления определенных блюд, фасовать ассорти нарезки из колбас и сыров, комплектовать фруктовые корзины. Также можно составлять наборы из основных товаров, пользующихся высоким спросом и дополнительных продуктов, стоимостью не более 25% от цены основного. Количество продуктов в таких наборах не должно быть более 3-4 позиций.
- Тактика «Магнит сверху». Предложите покупателям скидку или подарок при покупке на определенную сумму.
- Даунселл. Включите в ассортимент товары более низкой ценовой категории. К примеру, торгуя молочными продуктами, вы можете перевести ассортимент на более низкую жирность, а при продаже чая или кофе на упаковки меньшего веса. Если вы заметите, что такой товар покупается активнее, переводите на него до 70% ассортимента, получая прибыль за счет оборота.
- Накопительные бонусы постоянным клиентам. Начисляйте своим постоянным покупателям бонусные баллы по сумме чека, которые впоследствии можно обменять на привилегии или использовать для оплаты товаров.
- Перестановка товара. Выкладка товаров имеет особенно важное значение для сферы торговли продуктами. Так последние разделяются на продукты постоянного потребления (хлеб, мясо, молоко, чай, овощи) и неосновные (фрукты, кондитерские изделия, рыба, сыры, колбасы). Первые не должны находиться на главных позициях. Их располагают таким образом, чтобы покупатель при изучении ассортимента мог заметить и другие товары. Также вблизи основных можно позиционировать дополнительные мелочи. К примеру, у витрины с мясом и морепродуктами можно поместить стенд со специями, а возле макаронных изделий различные соусы.
- Полезные мелочи. В зонах формирования очередей (на кассах, в отделах где развесной товар распределяется продавцами) всегда располагайте недорогие штучные товары.
- Система счастливых цен. Выберите дни или часы, когда на определенные группы продуктов будут снижаться цены. При этом, выбирая скидки, не забывайте просчитывать потенциальную прибыль магазина. Оптимально выбрать такое соотношение, чтобы цена в обычный день компенсировала акционное предложение. При использовании этого метода в каждой категории выбирается один тип товара (например, определенный вид соуса).
- Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
- Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на поведение человека — Samsung, 2008 год
- Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
- Человек до года помнит запахи и связанные с ним действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4 месяца, меньше 50% — 1991
- Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.
Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем магазине.
Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах, когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат чувствуется наиболее сильно.
Не буду останавливаться только на этом.
Что такое средний чек
Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.
Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.
Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.
Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.
Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).
Что такое средний чек простыми словами
Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).
Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).
Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.
Какую информацию может дать средний чек:
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Что дает знание величины среднего чека для бизнеса
Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.
На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.
И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Что дает знание величины среднего чека для бизнеса
Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.
На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.
И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
#4 Предложите купить «в придачу»
Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.
Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»
Продавец склоняет покупателя купить к приобретаемому товару еще какие-нибудь аксессуары, сопутствующие товары и т. п. Так сказать, «в нагрузку» или в придачу.
Например, вы продаете джинсы, но у вас в ассортименте есть еще футболки. Вы предлагаете примерять джинсы с новой футболкой, это в обязательном порядке.
То же самое, когда вы продаете мужские костюмы. Обязательно предлагайте померять костюм под рубашку, и у вас должна быть для этих целей дежурная рубашка!
Тем более, если человек пришел к вам в магазин в футболке, сразу же предложите примерить костюм под вашу рубашку со словами «костюм будет лучше смотреться».
Если продаете новые джинсы, то померяйте под них новую футболку. Продаете футболку, померяйте под нее новые брюки.
То есть, вы даете выбор без выбора. Когда человек одел «образ» и видит, что это прикольно, он в 99.9% случаев покупает две вещи в паре: джинсы и футболку, костюм и рубашку.