Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «8 методов стимулирования продаж с примерами». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.
Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.
У нас примерно такие критерии:
- идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
- хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
- ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
- если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.
Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.
До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?
Sales-менеджер узнает у лида:
- его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
- отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
- готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.
Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.
Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.
Три подхода к созданию Вашего РКП
Четких инструкций здесь нет, поскольку каждый рынок имеет свои особенности. Но есть некая логическая последовательность действий, которой мы придерживаемся при создании РКП.
Во-первых, определите ключевых лиц, принимающих решение о покупке Вашего товара или влияющих на принятие этого решения.
Во-вторых, определите связанную с Вашим товаром скрытую существенную потребность этих людей, которую пока не может удовлетворить ни один из поставщиков.
В-третьих, найдите и предложите клиенту решение, при котором эта потребность будет удовлетворена.
Как определить скрытую существенную потребность Ваших клиентов? Самое бесполезное, что Вы можете сделать, – задать вопрос: «Что мы можем улучшить?». В большинстве случаев ответом будет «Снизьте цены!» или «Увеличьте отсрочку!». Чтобы обнаружить такую существенную потребность, нужно изучать бизнес Ваших клиентов, их основные проблемы, наблюдать, как они используют Ваш товар. Стоит также выяснить, кто клиенты Ваших заказчиков, с какими проблемами они сталкиваются. Об их проблемах и жалобах можно узнать в неформальной беседе. Главное тут – установить дружеские отношения с клиентами, быть в курсе ситуации на их рынке, а также понять, какие требования они выдвигают к самому процессу продаж. Например, если клиенты часто просят о срочной отгрузке, значит, у них сложности с управлением запасами; если жестко настаивают на отсрочке – у них серьезные проблемы с оборотными средствами.
Результаты применения РКП
Стопроцентная загрузка производства и рост рентабельности. После тестирования новой схемы дистрибьютор увидел: для получения маржи при сотрудничестве с этим производителем нужно меньше оборотных средств, чем при работе с другими поставщиками. В частности, по показателю «маржа на квадратный метр площади склада» (складские расходы составляли существенную долю в структуре затрат дистрибьютора) данный поставщик стал сильно опережать конкурентов. Дистрибьютор решил расширить ассортимент, закупаемый у этого производителя, и увеличить присутствие его товаров на региональных складах. В итоге объем продаж производителя этому дистрибьютору увеличился на 26%. Спустя некоторое время ему пришлось даже попросить отдел продаж перестать предлагать клиентам РКП, поскольку уровень загрузки производственных мощностей (даже с учетом мероприятий по повышению эффективности) приблизился к пиковому, а расширение производства еще не было проведено. Рентабельность предприятия стала одной из лучших в отрасли.
Повышение внутренней эффективности. Прежде чем предложить дистрибьютору новую схему (РКП), производитель обеспечил стопроцентное наличие товара на его складе при относительно небольшом количестве запасов. Это заняло около шести месяцев и потребовало существенного изменения организации производства и методов работы.
Что такое выручка компании
Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.
Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.
Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.
Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.
Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:
-
выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);
-
выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);
-
выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.
Факторы, влияющие на увеличение выручки компании
Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:
-
деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;
-
деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.
Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.
Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.
Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.
На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.
И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.
Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.
Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:
-
Увеличение производительности предприятия.
-
Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.
Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов
Руководство компании было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых или неудачно завершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.
Например, частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали прямой вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие у клиента планы по выпуску новой продукции, какая у него текущая ситуация, насколько он удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками упаковки.
Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Скажем, один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли почти половину закрепленной за ним клиентской базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.
Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать работу с помощью системы CRM.
Алгоритм работы с крупными клиентами
- Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
- Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
- Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
- Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
- Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.
Типы акций для привлечения клиентов
Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:
- специфику продаваемых товаров или услуг — например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» неуместна;
- формат и место расположения магазина;
- действия конкурентов в этой сфере;
- бюджет компании;
- цели проведения акции.
Рассмотрим популярные типы акций подробнее.
Определение приоритетных клиентов
Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:
- 24% — скряги;
- 61% — средние покупатели;
- 15% — расточители.
Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:
- приобретают высокоприбыльный товар;
- рассчитываются за продукцию полностью;
- предпочитают совершать крупные заказы;
- крайне редко отменяют заказы;
- оплачивают товар вовремя;
- не нуждаются в послепродажном обслуживании.
Формула успешных продаж
Чтобы понять законы торговли и то, как происходит увеличение розничных продаж, любой продавец должен знать формулу:
Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа, где
Leads – количество потенциальных клиентов (те, кто теоретически готов совершить покупку);
Cv – процент конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
$ – средний чек (чем значительнее покупки клиента, тем он выше);
# – транзакции (количество покупок);
Маржа – наценка компании.
Компания должна обеспечить такой цикл: клиент пришел -> приобрел товар -> купил больше -> вернулся за покупками.
Понимая, как устроен процесс реализации продукта, можно подходить к нему более осознанно, ответственно и грамотно, обеспечивая увеличение продажи товаров.
Что нужно учесть перед внедрением новых способов увеличения продаж
Любой бизнесмен, начинающий или опытный, всегда стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, занимается он онлайн или оффлайн продажами. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и тд.
Но увеличить продажи удается не всем, многие компании сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции.
Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. Приходится расширяться, владелец вводит вторую рабочую смену или же вовсе отказывается от заказов.
А если даже удаётся производить больше и быстрее, то непременно снижается качество изделий. Получается какой-то замкнутый круг.
Чтобы в него не попасть, следует учитывать факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:
- Опыт менеджеров, их умение представить товар/услугу в выгодном свете, найти подход к клиенту;
- Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, маркетинг и др.
- Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.
На последнюю группу факторов повлиять невозможно, никому не под силу заставить клиента тратить больше, чем он хочет, или чем у него есть. Зато к остальным факторам владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ
Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?
Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.
В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:
- ваш это клиент или нет;
- принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
- какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
- какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
- какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
- какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.
Основные способы увеличения объема продаж
1. Один из самых часто востребованных способов — это повышение стоимости на продукцию, потому что тут надо обладать навыками регулирования цен, например, в оптовой отрасли этот способ не будет эффективным, хотя в некоторых случаях может получиться.
Стоимость следует увеличивать постепенно, на отдельные классы товаров, которые уже являются затребованными среди покупателей, и вычислять результат.
Существуют четыре категории клиентской аудитории:
- Те, кто хотят купить товары по низкой цене, примерно 10%;
- Те, кто ищут соотношения оправданной стоимости за хорошее качество — это основная масса покупателей;
- Те, кто хотят приобрести продукцию в краткие сроки;
- Те, кто имеют большие капиталы, и для них цена не имеет значения.
2. Если определять самый трудный способ повышения числа сбыта, то для поиска новых покупателей можно организовать различные промо-акции, рекламные выставки, распродажи, предложения с оптимальными скидками. Главной целью проведения экспозиции по увеличению продаж является получение взаимоотношений с целевой публикой.
Нужно предлагать товар «приманку», на который будет обращать внимание потенциальная аудитория покупателей. Надо сделать выгодное предложение для клиентов по реально низкой стоимости, чтобы люди сразу же клюнули на товар.
Когда клиент уже определился с выбором, то он приобретет в любом случае продукцию в компании, при условии ее грамотной продажи.
3. Перед реализацией проекта экспозиции для расширения сбыта, нужно заняться аналитикой, чтобы спрогнозировать вероятность и цели конкурентных компаний с помощью собранных сведений.
С применением маркетинговых анализов можно немедленно реагировать на изменения у конкурентов и вовремя поправить работу структуры.
4. Маркетинговые действия для приумножения сбыта должны располагать к себе клиентскую базу, поэтому, очень важно, чтобы персонал непросто внушал покупателям приобрести товар, а и умел продавать, компетентно вести диалог.
Т.к. главная задача любой рекламной кампании не только привлечь внимание дополнительных покупателей, а еще и:
- Сбыть большее количество продукции одному клиенту;
- Сделать покупателя постоянным;
- Пригласить на мероприятие своих друзей, знакомых и родственников.